Mejores Proyectos

“¿Qué hago con esto el lunes a la mañana?”

¿Qué es la negociación?

miradas.jpgLa Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra:

* “Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

* “Las dos partes quieren llegar a un acuerdo”: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar.

* “Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones”: si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

¿Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto? En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad están: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociación:

* “Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: ¿te suena la palabra “asunto”? “Asunto” es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante la ejecución. Generalmente las posiciones son “aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto” o “rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el próximo proyecto”.

* “Las dos partes quieren llegar a un acuerdo”: si hay diferencias con respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, “se sientan a negociar”.

* “Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones”: los temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes.

¿Cuáles son las negociaciones tipicas que se dan en un proyecto?

* Problemas (“issues”) relacionados a cualquier combinación entre dos variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc.

* Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto)

* Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo).

* Problemas (“issues”) técnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisión técnica, diferente acercamiento (“Approach”) técnico a una solución, etc.

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17 mayo 2007 - Posted by | Comunicacion, Project Management

13 comentarios »

  1. excelente sintesis, seria conveniente comentar sobre lo conveniente de no dejar para el final del proyecto las negociaciones por modificaciones en el alcance, afin de que el contratista no se vea en la necesidad de tomar decisiones que afecten el equilibrio economico del proyecto / contrato por el afan de cerrar el mismo..
    saludos jesus garcia

    Comentario por jesus | 18 mayo 2007 | Responder

  2. Exactamente Jesus, la administracion del alcance del proyecto es un juego de anticipacion. Sale bien si somos proactivos y sabemos prevenir los problemas. Gracias por tu contribucion.

    Comentario por Jose Esterkin | 19 mayo 2007 | Responder

  3. Buena definicion de una teoria tan complicada como la negociacion, me gustaria saber su opinion de las negociaciones y la teoria de las restricciones(TOC).
    Gracias por el aporte.

    Comentario por marcela | 28 septiembre 2007 | Responder

  4. […] ¿Qué es la negociación?iaap.wordpress.com/2007/05/17/%c2%bfque-es-la-negociacion/ por mirame hace pocos segundos […]

    Pingback por ¿Qué es la negociación? | 15 abril 2008 | Responder

    • La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

      Comentario por Anónimo | 16 febrero 2012 | Responder

      • ami tambien

        Comentario por lorena | 13 enero 2013

  5. gracias me ayudo a hacer la tarea y me super sirvio

    Comentario por macarena bravo | 16 abril 2008 | Responder

  6. esta muy bein me parece mas que perfecto esta idean esta muy bien diseñada es algo muy bueno y de mucho provecho para nopsotros los joves que estudiamos negocios internacionales

    Comentario por DIEGO ALONSO | 28 abril 2008 | Responder

  7. me parece que su informacion es concreta y sin ambiguedad esta muy bien esta pagina…

    Comentario por cuauhtemoc soltero | 8 mayo 2008 | Responder

  8. La negociacion es parte de la vida diaria de cada uno, esta relacionada con atencion al cliente, el comercio y el buen acuerdo con ellos y con socios de una empresa.

    Comentario por Carmen | 18 junio 2008 | Responder

  9. […] a intercalar algunos temas teóricos muy relacionaods a la simulación que haremos:  por ejemplo qué es una negociación, qué es un juego de suma cero y el tema de la triple limitación en los […]

    Pingback por Mejores Proyectos | 21 julio 2008 | Responder

  10. Me perase que esta muy bien redactado, especialmente los pasos a seguir de un Negocio, para mi es muy importante saber negociar, ya asi es mucho mejor saber asi poder implementarla en otra carrerau oficio como yo que estudio Abogacia, y en muchas profeciones mas!!

    Comentario por Mateo | 1 octubre 2009 | Responder

  11. issue?

    Comentario por Anónimo | 13 febrero 2014 | Responder


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