¿Qué es la negociación?

La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra:

* «Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto»: si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

* «Las dos partes quieren llegar a un acuerdo»: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar.

* «Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones»: si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

¿Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto? En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad están: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociación:

* «Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto»: ¿te suena la palabra «asunto»? «Asunto» es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante la ejecución. Generalmente las posiciones son «aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto» o «rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el próximo proyecto».

* «Las dos partes quieren llegar a un acuerdo»: si hay diferencias con respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, «se sientan a negociar».

* «Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones»: los temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes.

¿Cuáles son las negociaciones tipicas que se dan en un proyecto?

* Problemas («issues») relacionados a cualquier combinación entre dos variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc.

* Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto)

* Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo).

* Problemas («issues») técnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisión técnica, diferente acercamiento («Approach») técnico a una solución, etc.