¿Qué diferencias hay entre un contrato y una propuesta de servicios?

La administración de contratos tiene como finalidad administrar un acuerdo entre cliente y proveedor
a través de su ciclo de vida. Este ciclo de vida comienza con un pedido de propuestas o RFP (Request for proposals)
y finaliza con el cierre del contrato al finalizar el proyecto.

Es importante diferenciar entre una propuesta y un contrato.

Propuesta: es un documento enfocado en la venta más que en el proyecto.
Los temas que se incluyen generalmente en una propuesta son:

* Una reseña de la compañía que propone el trabajo.
* Una descripción detallada de dicha compañía acerca de la experiencia en la solución propuesta.
* El alcance del trabajo a realizar.
* Las responsabilidades del cliente y el proveedor en el proyecto.
* El cronograma de trabajo.
* El valor entregado al cliente.
* Las tarifas, licencias y costos del los servicios por el proyecto.

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Diversidad y equilibrio multidimensional de equipos de trabajo

Agradecemos a Claudio Arfeli, Ing. Civil – MBA. Director de MetaControl Argentina SA.

En la medida en que podamos influir en el armado del equipo de trabajo, una visión multidimensional aporta valor al conjunto.

Una primera dimensión viene dada por el conocimiento, la disciplina, especialidad o el área de conocimiento en que un colaborador tiene su formación.

 El equilibrio de esta dimensión es natural.

No se nos ocurre hacer una casa sólo con albañiles, o sólo con electricistas o sólo con plomeros. Necesitamos la participación de todos. Llamemos a esta dimensión “especialidad”.

Otra dimensión es el grado de experiencia y su consecuente profundidad del conocimiento en la especialidad. En algunos ámbitos, se los califica como Junior, Semi-senior, y Senior, en otros ámbitos, como en la construcción, peón, medio oficial y oficial.

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Administración de Adquisiciones

El área de conocimiento de adquisiciones es una de las más ingnoradas y menos comprendidas del PMBOK. La verdad es que en aquellos proyectos en donde se contratan proveedores, este área de conocimiento es una de las más importantes.

La gestión de las relaciones con proveedores puede detemrinar el éxito o fracaso del proyecto. El gerente del proyecto debe demostrar una comunicación efectiva y liderazgo con sus proveedores, y a la vez ser un buen negociador con ellos.

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Solicitud de Propuesta o Request for Proposal (RFP) en el proyecto

La Solicitud de Propuesta (Request for Proposal o RFP) es un tipo de documento de adquisición  que se utiliza para solicitar propuestas de posibles vendedores de productos o servicios para el proyecto.  Si se decide en el proyecto comprar una parte del trabajo, se convoca a proveedores a través de este documento.

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Es una cuestión de actitud

patinadoraLa actitud de una persona refleja su estado de ánimo en una situación determinada,  su forma de hacer o decir, más que lo que dice o hace.

actitud.

(Del lat. *actitudo).

1. f. Postura del cuerpo humano, especialmente cuando es determinada por los movimientos del ánimo, o expresa algo con eficacia. Actitud graciosa, imponente. Las actitudes de un orador, de un actor.

2. f. Postura de un animal cuando por algún motivo llama la atención.

3. f. Disposición de ánimo manifestada de algún modo. Actitud benévola, pacífica, amenazadora, de una persona, de un partido, de un gobierno.

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El PMBOK y las 9 áreas de conocimiento

pmbok1.jpgEl PMI reconoce 9 áreas de estudio en la gestión de proyectos. A las clásicas incluidas en la triple limitación, alcance, tiempo y costo se le agregan calidad y riesgo, disciplinas ya arraigadas en el Project Managemet y de alta influencia sobre las tres anteriores. A estas áreas les suma las de comunicaciones, abastecimiento, recursos humanos e integración, todas ellas siempre presentes e importantes en los proyectos, pero no siempre explícitamente tratadas.

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La venta de soluciones de negocios a través de proyectos

En su lucha constante por ser cada día más competitivas, las firmas de consultoría buscan un camino eficiente y seguro en la forma de vender y luego implementar las soluciones que ofrecen a sus clientes.

Tanto en el proceso de venta de la solución como en el proceso de implementación, surgen problemas relacionados al equipo que construirá la solución, problemas técnicos relacionados a los productos, problemas de adaptación de la solución al mercado local y a las costumbres locales.

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Las fuentes de poder en una negociación

El poder está en la mente. Aún cuando se presentan hechos y posiciones de poder muy similares, las personas reaccionan en forma diferente: podríamos comparar las posiciones frente al poder de los últimos presidentes de un país, y veremos que cada uno reaccionó en forma diferente ante éste. Hay muchas fuentes de poder: algunas estan basadas en recursos, otras en las leyes o regulaciones del entorno, otras en relaciones humanas o en factores psicológicos. ¿De dónde proviene el poder en una negociación? Veamos:

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18 características de un buen negociador

buen-negociador.jpgExisten características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

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El Indice de Criticidad de un diagrama de red en un proyecto

estrecho.jpgRecordemos que en un diagrama de red puede visualizarse la ruta crítica del proyecto (puede haber más de una). La ruta crítica del proyecto es el conjunto de tareas con holgura = 0. Una tarea es crítica si está en la ruta crítica. Si un proyecto X tiene M tareas y N de ellas son críticas (N<=M), podemos analizar la relación entre estos dos números.

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El tabú de tener los costos al desnudo

Parece de otra época, pero cuantos PMs pueden decir que jamás han sentido que en su organización “desnudar” los costos era un tema tabú. Costos del personal propio, management, amortizaciones de bienes y herramientas, viáticos, material menor, previsiones por riesgo, seguros, alquileres… la lista es interminable. ¿Cuántos de estos costos forman parte del costeo en la venta del proyecto y cuántos son olvidados o no … Continúa leyendo El tabú de tener los costos al desnudo

Los Proveedores en los proyectos: Verdaderos Matrimonios

matrimonios.jpg
Cuando como gerente de proyecto firmo un contrato con un consultor individual, una empresa contratista de obra o firmas consultoras, comento que estamos iniciando una unión difícil de disolver (sin consecuencias), algo parecido a un casamiento: en un principio es hasta que la muerte nos separe (o finalice el proyecto).

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¿Taxi o remise?

taxi-o-remise.jpgTenés que ir de Buenos Aires a La Plata y decidís contratar un remise, con el que pactás un precio fijo de 40 pesos. Te pasa a buscar a la mañana por tu casa, calculás que es un viaje de aproximadamente una hora.

(* Para nuestros amigos de fuera de Argentina: La Plata queda a 40 km de Buenos Aires, remise es un transporte pago similar al taxi, pero al contratarlo se pacta un precio fijo por el viaje).

Saliendo de la ciudad, el conductor y vos en el auto se encuentran con una gran manifestación en la ruta y no pueden avanzar. Hay mucha gente sobre la ruta. Tienen que estar detenidos unos diez minutos esperando que se disuelva la manifestación, y luego, durante los próximos 15 kilómetros el conductor debe viajar a muy baja velocidad porque hay mucha gente al costado del camino.

Finalmente llegaron a La Plata, pero les llevó 1 hora 25 minutos. Le pagás los 40 pesos pactados al conductor y te bajás del automóvil. Ninguno de los dos se quedó contento con lo que pasó, pero la realidad es que el más perjudicado es el conductor. Contrataste el transporte a precio fijo, y en ese caso el riesgo de retraso había quedado del lado del vendedor del servicio.

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Rentabilidad vs. Apalancamiento de recursos (“Leverage”)

porton.jpgEl término “Apalancamiento” viene de “Leverage”, y este término en inglés viene de “Lever” (Palanca). Apalancamiento significa básicamente “Hacer más con menos”. Veamos un ejemplo relacionado a palancas: supongamos que sos el cuidador de un galpón o depósito muy grande, de unos 50 metros de largo, que tiene 8 portones, 4 de cada lado. A la mañana cuando llegás, tu trabajo es abrir los ocho portones del depósito, y esto te lleva aproximadamente unos 20 minutos. Supongamos que un buen día instalan en la empresa 8 portones automáticos y un tablero de palancas que te permita sólo con bajar ocho interruptores, abrir los ocho portones inmediatamente. Ahora abrir los portones te lleva aproximademente 10 segundos y no tenés que caminar.

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