La experiencia de gestionar un StartUp: el proyecto Solapa4.

fotoSGVBoletin14.08.04Por Lic. María Eugenia Rodriguez e Ing. Silvana Steinberg

Nos reunimos con Santiago González Venzano un emprendedor argentino para que nos cuente qué significa ser emprendedor. Santiago es ingeniero agrónomo por la Universidad de Buenos Aires. Hoy es socio y director de Solapa4 (http://www.solapa4.com/).
SGV: Mi emprendimiento se llama Solapa4, nace de haber tenido mucha actividad profesional de consultoría desde hace muchos años y la necesidad sentida de crear una empresa y un producto donde lo generado trascendiera el tiempo o la carne puesta. Venía de un mundo donde vendía horas de trabajo y quería trascender eso, intermediar la relación con los clientes con un producto y no tanto con tiempo. Esa fue una oportunidad que me parecía muy creativa y le puse todo mi esfuerzo con todo el riesgo que significaba. Porque el mundo de la consultoría era un mundo cómodo y confortable. Salir de ese lugar para crear un producto y emprendimiento era un riesgo, y se necesita mucha pasión para sostenerlo.

IAAP: ¿Qué es Solapa4?
SGV: Solapa4 en sus comienzos es eso, una plataforma para la gestión técnica. Con algunas particularidades. Primero la naturaleza de los datos, son datos georeferenciados que en el agro gestionan decisiones en el espacio. Una característica del agro es la espacialidad, todo son kilómetros, metros, distancias, superficies. La aparición de tecnologías de geolocalización, todo lo que es GPS, fue una oportunidad desde el punto de vista de la gestión tecnológica. Y el otro punto importante es que es una plataforma web, porque también creemos en los procesos colaborativos y en la cocreación de valor. Consideramos a las explotaciones agropecuarias y a las empresas agropecuarias como experimentos de aprendizaje. En la medida que se conectan colaborativamente en una plataforma, la creación de conocimiento en red adquiere una potencia muy distinta al viejo modelo donde había un consultor que era el que sabía y digitaba a las empresas y de una manera unidireccional vertía su conocimiento.
IAAP: Si no soy ninguna experta en agro y me tenés que vender Solapa4. Me encantó todo eso pero… ¿cómo me lo vendés?
SGV: Si sos un productor agropecuario usá Solapa4 porque te va a ayudar a mejorar la eficiencia de tus procesos de decisión. Si usas Solapa4 como sistema de gestión de información técnica vas a mejorar tus procesos de decisión y vas a capturar valor con un aumento de la eficiencia.
IAAP: ¿Cómo?
SGV: Al ser un sistema de gestión geográfico te permite adecuar tus protocolos de decisión a los distintos ambientes productivos que tenés en el campo. Eso te sube un montón la eficiencia, por ejemplo, en el cultivo de maíz, tenés lugares donde conviene sembrar 80.000 semillas por hectárea y hay otros lugares donde te conviene sembrar 30.000 semillas por hectárea. Gastas menos y además te rinde más. Todo eso es eficiencia y aumento de tu performance productiva y económica. Eso es lo que hoy se llama agricultura de precisión. Es incorporar toda una tecnología creada en la Guerra Fría (el uso de GPS era para mandar misiles con mucha precisión y tecnología, fue una inversión altísima que hizo el área militar de EEUU) caído el Muro de Berlín se vuelve disponible toda esa tecnología para el mundo civil. El agro fue uno de los más beneficiados. Todo eso hoy nos permite ponerle un software a una máquina, y a través de la plataforma de Solapa4 se genera un mapa de prescripción, que dice qué dosis hay que usar en cada parte del lote. Le pongo eso al software del tractor y el tractorista va manejando y automáticamente cuando pasa por cada uno de los lugares va cambiando las dosis. Eso ya se usa y se hace.
Otros de los servicios que ofrecemos es la trazabilidad. A los mercados hoy no solamente les interesa comer una comida rica sino que le interesa que sea inocua, que no tenga residuos. Y además le interesa saber de dónde viene. Si compraron un vino le interesa saber si esta producido en tal zona, con tal altitud, con determinados procesos. Si esto fuese una botella de vino y esto el código de barras yo podría pasar el teléfono, entrar a Solapa4 y ver donde fue producido, el viñedo en googleearth, ver el lugar, hacer un zoom y ver una foto de las vides, un videíto de los hombres cosechando las uvas.
IAAP: ¿Quiénes serían los clientes de esta unidad de negocio?
SGV: Son concentradores de materias primas para elaborar alimentos. Desde un Molinos a McDonalds. Presentamos un proyecto a Pepsico para trazar la comprar de papas andinas en Perú. Comés papas fritas pero estás comiendo papa andina de pequeños productores. Estos pequeños productores, uno considera que por ser de culturas más arcaicas usan productos menos peligrosos, pero en realidad siempre hay alguien que les vende el peor veneno. Entonces lo que quería Pepsico es armar protocolos de buenas prácticas y un sistema de trazabilidad para gestionarlo. Para que no haya un problema de envenenamiento en un negocio de ellos.
IAAP: Ahorrás tiempo y tenés una mirada completa.
SGV: Estás mirando todo a un mismo instante y además de manera objetiva. Nosotros tenemos desde el año 2000 imágenes de toda la Argentina en un banco. Todo eso nos supone un proceso de BigData, como agrónomos venimos muy acostumbrados a gestionar en Excel como base de datos (eso ahora ya no alcanza). Ahora con el FONTAR ganamos un subsidio para invertir en desarrollo tecnológico para gestionar toda esa masa de datos y dar procesos de auditoría que alguien que no está viendo sepa cómo está creciendo el cultivo. Eso hoy como modelo de negocio es la vertiente más grande que tenemos. Ademas de buscar la eficiencia para el productor, está el proceso de auditoría para otros agentes de la cadena, pueden ser bancos, aseguradoras. Este año 2014 es el target de nuestro negocio fuerte.
IAAP: ¿Cómo surgió en tu cabeza la necesidad de pasar de una persona que vende horas a una empresa? ¿Fue una necesidad personal? ¿Pero cómo se armó esta idea no ya como algo personal sino como una cosa más grupal? ¿Cómo le dieron nacimiento a Solapa4?
SGV: Esto nace por contagio de ideas. Cuando uno cree mucho en algo, lo siente, contagia. Había varios que estaban sintiendo lo mismo y se fueron subiendo al tren contagiados por la misma idea. Y se terminaron apropiando todos de la idea, somos todos socios. Esta estrategia de repartir acciones tiene que ver con que los emprendedores tenemos poca plata y si queremos tener compañeros de ruta buenos no los podemos pagar y hay que asociarlos al proyecto. Básicamente somos muchos socios, algunos también se terminaron bajando porque fue migrando la meta del proyecto, fuimos necesitando nuevas capacidades y cada vez que había que incorporar una nueva capacidad nos diluíamos pero hacíamos crecer el proyecto. Es así también que como fundadores también cada vez nos vamos diluyendo más con la expectativa de agrandar cada vez más la torta. Es un modelo de negocio muy abierto, bastante distinto a decir yo tengo esto que es mío y le saco rentabilidad. Cuando vos tenés una idea tenés que abrirla al mundo y abrir el modelo de negocios a otros y otras competencias y capacidades que la enriquezcan y la hagan posible.
IAAP: ¿Cuántos socios son?
SGV: Hoy somos unos 13 socios “A”. Yo soy socio mayoritario, y no llego al 20% de las acciones. Está bastante atomizado.
IAAP: Si miramos desde arriba todo el proceso de generar una empresa, con tu experiencia ¿me podés dar un paso a paso de lo que es generar un StartUp?
SGV: Un StartUp es básicamente un emprendedor viviendo una experiencia. Es muy difícil sacar el cuerpo del medio. Te pasa en la cabeza como idea pero te pasa en el cuerpo como emoción y como trabajo. Te gobierna muy desde adentro, tiene más ingredientes emocionales que racionales, más intuiciones que cálculos, más visión que argumentación. Al final en el fondo es como una creencia loca.
IAAP: Lo estás planteando desde el punto de vista del emprendedor.
SGV: Sí. En eso te puede ir bien como mal. Hay un componente de suerte muy importante porque hay cierto autismo en el emprendedor. Por ahí tenés suerte de que el contexto te juega a favor o te juega en contra. Sin ese autismo no lo podés hacer, de alguna manera tenés que producir una clausura con el exterior y volverte un poco loco. No tiene tanto que ver con competencias o habilidades. Yo creo que hay un componente de azar importante. Una convicción fuerte y mucha suerte, tener las cosas a favor y que se te dé la oportunidad. Después escuchás a los emprendedores exitosos y en general te arman relatos donde parecería que hubo un cálculo y una inteligencia. Yo no creo tanto en eso, yo creo que tuvieron suerte y una convicción muy fuerte, mucha pasión, pero no sé si tanta previsión, no te das cuenta de nada. Después con la mirada retrospectiva uno sí puede rearmar el cuentito. Por eso yo creo que la historia del emprendedor más que de éxitos o fracasos tiene que ser una historia de configuraciones y reconfiguraciones continuas en las cuales vas aprendiendo. Y por ahí el éxito depende del contexto, de la capacidad de sostener configuraciones y reconfiguraciones continuas porque te vas desgastando también. Tenés que tener caudal emocional para poder sostener eso y que no se transforme en fracaso. Si uno lo vive todo como fracaso o éxito yo creo que no le va a ir bien porque va a tener que pasar experiencias buenas y malas y hay que hacer un juicio valorativo de los fracasos.
IAAP: Poder sostenerte en el tiempo emocionalmente, soportar fracasos, o no verlos como tal sino con una reconfiguración, y ¿la parte económica?
SGV: Ahí también hay otro componente. Que el emprendedor tiene que tener un espíritu bastante estoico. En general tiene que tener una mochila liviana, es un viaje de aventuras, si tenés que ir con toda tu familia una aventura no la podés hacer muy bien. Por ahí el viaje del emprendedor tiene algo de eso también.
IAAP: Debe ser muy difícil, tomando esto de la pasión, la idea, la convicción firme de que esto tiene que andar. Entre que estás quemando los últimos cartuchos. Porque ponele que vos puedas decidir invertir hasta tanto, decir yo le pongo fichas hasta acá que es lo que puedo, hasta me estoy endeudando pero ¿Cómo vas manteniendo esa línea de un poquito más? Ver que se te viene el mundo abajo pero ya lo tenés y un poquito más y un poquito más…Te puede derivar en un buen resultado o te puede fallar.
SGV: Vas viendo señales que te va dando el mercado. En general estas señales nunca son que ya zafás, ni que te estás hundiendo sino que tenés grises todo el tiempo. Mucho tiempo estás contento. Después también está cómo gestionar esa suerte. Está tu grupo de socios cada uno con sus necesidades. Poner en común toda la situación de lo que nos pasa como personas es una parte muy compleja de la gestión del StartUp. No funcionan los sueldos del mercado. Te pagan mucho la creencia en el proyecto y las acciones que tenés. Y eso es pura promesa.
IAAP: Son muchos socios, cuando viene uno con una buena propuesta ¿ lo invitan a asociarse? ¿Cómo manejan eso entre todos?
SGV: Hay una cultura de apertura en general en nuestro proyecto. Tiene que ver con nuestra génesis y lo seguimos manteniendo. Nadie quiere perder y nadie se quiere diluir demasiado. Es muy difícil hacer cálculos y uno funciona mucho por intuición. Pero sí, se puede, consensuamos todo.
IAAP: Me hablaste de las complicaciones, de la pasión, de la apertura, de las configuraciones y reconfiguraciones, de no ver las cosas como éxito o fracaso sino solo como idas y vueltas, de llevar una mochila liviana. ¿Qué otras cosas más hay que tener en cuenta?
SGV: El timing es muy importante, porque es todo muy dinámico entre los recursos que uno accede (porque hay gente que quiere invertir y se entusiasma con la idea y dice yo apoyo y pongo plata) la madurez del mercado, el desarrollo que tenés que hacer y cómo ir regulando esa marcha y ese quemar recursos es una cuestión importante. Creo que nosotros como experiencia personal tuvimos fallas en esas cosas también. Hoy tenés recursos y los administrás con un timing. No es que estén mal administrados sino que por ahí los quemas con más velocidad o menos velocidad de lo que deberías en función de la dinámica del negocio. Como es un negocio muy emergente el problema que tenés es que realmente un emprendimiento trabaja con innovación, entonces no tenés punto de comparación de mercado, no tenés marcos referenciales, no hay una historia de alguien que recorrió esto antes. Esa falta de marcos referenciales hace que tu negocio sea de una naturaleza muy emergente que se va descubriendo en la medida que se desarrolla. Desde que nació no había otro haciendo lo mismo, entonces es muy difícil conocer los tiempos y la dinámica del negocio.
IAAP: Como resumen, estaba tratando de imaginar el orden en que se fueron dando las cosas. Parto de la idea, vos tuviste una idea que se complementó con las ideas de otros, que se juntaron, lo discutieron, dijeron vamos para adelante. Pero después hay un montón de cosas, alguien tuvo que desarrollar eso. Con lo cual hubo que salir a buscar gente que pueda desarrollarlo y captar a su vez la idea de ustedes, hubo que elegir la herramienta para desarrollar, y después hubo que prepararse para salir a vender, salir al mercado.
SGV: Nosotros igual teníamos una particularidad que era cambiar el modelo de negocio, pasar de una consultora a un producto. Teníamos clientes y teníamos un flujo comercial que ya estaba dado. Teníamos que transformar esa cuestión de consultoría con ingredientes cada vez más de producto. El problema es que por ahí no era lo que el cliente quería, era lo que queríamos nosotros. Entonces también nos trajo caídas de clientes, nos trajo desgastes, salimos con productos no suficientemente probados. Hubo varias cosas que nos fueron pasando en el camino, como errores. También hay una gran dualidad. Yo veo que hay mucho de negocio de internet, donde el producto se genera antes y después se lanza al mercado. En el caso nuestro fue un desarrollo con el mercado, con los clientes, prueba y error y avanzar.
Desde IAAP agradecemos el tiempo y la buena predisposición de Santiago. Seguiremos trabajando con emprendedores, para entender como logran gestionar ese gran proyecto que llamamos “Start Up”.

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