Rentabilidad vs. Apalancamiento de recursos (“Leverage”)

El término “Apalancamiento” viene de “Leverage”, y este término en inglés viene de “Lever” (Palanca). Apalancamiento significa básicamente “Hacer más con menos”. Veamos un ejemplo relacionado a palancas: supongamos que sos el cuidador de un galpón o depósito muy grande, de unos 50 metros de largo, que tiene 8 portones, 4 de cada lado. A la mañana cuando llegás, tu trabajo es abrir los ocho portones del depósito, y esto te lleva aproximadamente unos 20 minutos. Supongamos que un buen día instalan en la empresa 8 portones automáticos y un tablero de palancas que te permita sólo con bajar ocho interruptores, abrir los ocho portones inmediatamente. Ahora abrir los portones te lleva aproximademente 10 segundos y no tenés que caminar.

¿Esta situación te suena conocida? ¿Te recuerda a alguna situación relacionada con tecnología? ¿Te quedaste pensando en que van a despedir al ciudador?

Este es un ejemplo de Leverage, ya que lograste hacer el mismo trabajo pero con menos esfuerzo, en este caso por medio de la tecnología (no olvidar tampoco la capacitación del ciudador).

En el mundo de la Consultoría (gerencial o tecnológica) el Leverage se logra cuando el cliente te adjudica un proyecto y tenés dos opciones:

Opción A: poner un equipo compuesto por un gerente de proyecto y 6 consultores senior.

Opción B: poner un equipo compuesto por un gerente de proyecto con 2 consultores senior y 4 consultores junior.

La Opción B “tiene más Leverage”, así se dice. La Opción B es la más rentable, “Hace más con menos” (o “lo mismo con menos”). Pero el problema salta a la vista: ¿cómo hacer para no sacrificar calidad y a la vez obtener más rentabilidad en el proyecto?

Lo que sucede en el mercado es que las consultoras exageran con este concepto y muchas veces durante el ciclo de venta afirman que sus consultores son “Einstein”, y al momento de implementarlo asignan “Estudiantes de Física”. ¿También te suena conocido? Qué casualidad, no sos el único…

¿Cómo lográs que los 4 juniors hagan bien el trabajo? La respuesta es: acelerando la curva de aprendizaje de los nuevos recursos en la compañía, para que puedan estar frente a un cliente, en un proyecto, y producir horas facturables rápidamente. Para esto necesitás una metodología: un conjunto de reglas bien documentadas que sean la base para capacitar a los nuevos recursos. Dentro de esta metodología debe haber una parte relacionada a Project Management (“Así implementamos los proyectos acá”), y ahí es cuando la capacitación en Project Management tiene un sentido comercial y estratégico para las consultoras. Y esto tiene que ver con Apalancamiento.

Quizás no simpatices con McDonalds, y no te gusten sus hambrguesas, pero si hay algo que hizo a McDonalds una empresa exitosa es el concepto de Leverage (además de su filosofía inmobiliaria).

¿Cómo es eso? Eso es: la cualidad que tiene esta organización de reclutar a un chico/a de 16 años y en 3 o 4 semanas prepararlo/a para atender clientes satisfactoriamente y de acuerdo a una metodología probada y estándar.

Implementar proyectos es mucho más difícil que preparar hamburguesas, pero los dos temas se tocan en el concepto de Leverage. ¿Qué pensás de todo esto?

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6 comentarios en “Rentabilidad vs. Apalancamiento de recursos (“Leverage”)

  1. Hola

    gracias por la información recibida.

    sobre el tema “Leverage” aplicado a la realización de las tareas de un proyecto, totalmente de acuerdo con dicha filosofía. El paso siguiente es conocer como hacerlo y los requisitos previos que deben cumplir los juniors para que rápidamente y con efectividad cumplan con lo que se les encomiende….

    saludos cordiales

    Ana

  2. Hola, muchas veces he escuchado el vocablo “leverage” pero no sabía el significado. Gracias por eso.
    Ahora, no termino de entender el título del artículo: Rentabilidad Vs Apalancamiento de recursos, tal vez no terminé de entender el “leverage”. Mientras pensaba en lo que había leído se me ocurrió si gastar $ 5 en el quini y ganarlo podría llamarse apalancamiento? la inversión es mínima y el resultado millonario, no? Bueno, pero esto es azar pero… con la opción A del artículo tendría mayores “probabilidades” de realizar un proyecto con calidad y con la opción B no sería como jugar al quini?
    Tal vez estoy fuera de foco y pienso en otro título para el artículo, Rentabilidad Vs. Calidad. Creo que apalancarme en un junior es como jugar con probabilidades. Obvio que nadie nació sabiendo pero una opción C con un gerente, 4 senior y 2 junior es un proyecto con buena perspectiva. No tendré tanto “leverage” pero es más probable que me contraten en un nuevo proyecto y me referencien bien porque quedaron conformes con el proyecto finalizado. En Mc Donalds hay muchos junior trabajando pero siempre hay más senior, gente que tiene experiencia y mientras no le salen bien las cosas tiene un senior al lado para decirle como es el proceso.

  3. Interesante el artículo. Entiendo que Leverage pueda definirse como “hacer mas con menos” pero me parece que se aplica mas a usar menos personal, y no personal menos capacitado.
    Al usar menos personal, se hace necesario tener gente “multitasking” lo que incrementa el desperdicio de tiempo por el “switching” entre tareas.
    Por otro lado, no coincido con el metodo de mejorar la “curva de aprendizaje” usando una metodología. Una metodología es altamente efectiva para la coordinación de acciones entre personas, pero es dudosamente educativa, sobre todo si es detallada. En el ambito docente hace tiempo que se demostró que lo mas efectivo es el “learning by doing” (obviamente con acompañamiento).
    El caso McDonalds funciona porque fabrican entregables tangibles y estandares, pero en intangibles que requieren trabajo intelectual (como el software) la falta de skill es determinante de la calidad resultante, además de impactar en los tiempos del proyecto.
    El mejor PM del mundo usando la mejor metodología no puede hacer que 45 chimpancés desarrollen el MS-Word.

  4. Lo que describe el articulo es solo una de las formas que tienen las consultoras de aplicar leverage a sus proyectos.

    La otra que existe es tambien muy conocida, y basicame radica en vender un proyecto por debajo del tiempo que efectivamente requerirá. Es decir, los comerciales cuando venden un proyecto saben que en realidad requerirá 7 meses pero la venta la realizan por 5 meses.
    Ahora bien, lo que debemos analizar es donde se estan apalancando los comerciales al hacer esto… la respuesta es simple, el leverage se da en base a los recursos, que por lo general van a tener que trabajar mas de 8hs por dia para poder cumplir con los objetivos y fechas. De mas esta decir que esas horas extras rara vez seran reconocidas por la consultora (sino nos quedariamos sin leverage). Es triste pero sucede muy amenudo.

    En el ejemplo que se menciona en el articulo tambien puede suceder que el apalancamiento este hecho en base a los recursos. Pensemos lo siguiente, el comercial cuando vende el proyecto dice que hace falta X recursos Sr. pero despues en vez de asignar Sr. asignan Jr., es evidente que a un Jr. le tomará mas tiempo hacer la misma tarea que a un Sr.
    Por lo tanto los Jr. seguramente van a tener que trabajar mas de la cuenta. Pero como son Jr. les diran que tienen que pagar derecho de piso, que el pago a las horas que trabajan de mas sera la experiencia obtenida, etc. Y como son Jr., seguramente ellos lo veran asi y no habra quejas.

  5. Me gustaria tambien añadir una ultima reflexion. Si bien como dije antes gran parte del apalancamiento se basa en el esfuerzo extra realizado por los recursos, tambien puede suceder (y es muy probable que ocurra) que la calidad se vea mermada.

    Entonces aqui, entiendo yo, deberia entrar en accion otro actor clave que es el cliente. El cliente es el principal perjudicado cuando la calidad no es la optima, ya que va a ser el que tenga que convivir y utilizar el sistema, desarrollo, proceso o lo que fuera que la consultora le realizo.

    Por lo tanto, a la hora de encarar un nuevo proyecto y contratar una consultora, los clientes no deberian elegir la opción mas barata, sino que deberian ir por la mas factible/real. A que me refiero con esto, muchas veces son los clientes los que presionan a las consultoras para bajar los precios y/o tiempos para tener un menor costo.

    Ante esta situacion la mentalidad de la consultora es “lo vendo yo o lo vende otro”, por lo tanto lo mas probable es que terminen accediendo y vendiendo el proyecto por debajo de los parametros de factibilidad/realidad, y el cliente quedará contento pensando que hizo un buen negocio.
    Pero la realidad nos indica que en este mundo nadie te regala nada, por ende el que paga menos va a obtener algo menos, en este caso calidad.

    La solucion que yo veo para este problema es que los clientes sean mas sinceros consigo mismo, y no pretendan obtener ventajas fuera de los real, ya que a la larga eso se transformará en desventajas, o factores negativos, y en algun lado lo terminaran pagando.

    Imaginense si un cliente quisiera hacer lo mismo con una automotriz… les vamos a comprar 10 autos pero al 75% del valor que uds. nos dicen. Seria inviable, la automotriz no podria aceptarlo porque no tiene ese marco de accion (recursos humanos) para aplicar el leverage sin que este repercuta en sus costos. Y tampoco podrian entregarle las 10 unidades con menor calidad ya que esto sería muy riesgoso.

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