La Administración de Proyectos del lado del consultor

Muchos de los conceptos de la administración de proyectos surgieron primero en el mercado en las firmas de consultoría. La Administración de Proyectos es parte del negocio principal de los consultores, entonces es natural que haya pasado esto.

De a poco las empresas no consultoras (más del 90% del mercado) se dieron cuenta que querían tener conocimiento PM dentro de la organización para tomar la iniciativa con sus propios proyectos y para conducir a los consultores en la implementación, y no viceversa.

Pero la administración de proyectos vista desde el lado de los consultores tiene un problema adicional: cuando se cotiza un proyecto a precio fijo, el riesgo del alcance recae más sobre el consultor que sobre el cliente. Este es un escenario típico que siempre se vive en muchas consultoras: Consultora X gana proyecto P comprado por cliente Y. El Proyecto P fue cotizado en un millón de dolares, el costo estimado de P para la consultora X es de 700.000 dólares, es decir que la rentabilidad esperada del proyecto es del 30%. Estos 700.000 dólares son la suma de horas estimadas que el staff de la consultora dedicará al proyecto.

El cronograma propuesto en la cotización estima que el proyecto durará 10 meses. Se firma el contrato con el cliente, se hace un kick off interno del proyecto en la consultora, “festejando” que “nos compraron un proyecto de un millón de dolares”.

Cuando el proyecto va por el quinto mes (duraba 10), la suma de las horas incurridas en el proyecto de todos los consultores da 510.000 dólares (¿Esto es bueno o malo?). Generalmente esto nunca se sabe en el quinto mes, esto se descubre en el sexto o séptimo mes, o quizás nunca.

El proyecto se termina, se cumple la Triple Limitación: se entregó en 10 meses, se le facturó un millón al cliente y el nivel de calidad de los entregables cumplió con las expectativas…

El cliente contento ¿pero qué paso con los consultores? Las horas incurridas de todos los consultores de la consultora X en el proyecto P suman 990.000 dólares. El margen de rentabilidad del proyecto fue solamente 10.000 dólares (1%). Acabas de hacer un proyecto de varios meses, con muchísimo riesgo, pusiste en juego el prestigio de tu consultora ¿todo para una rentabilidad de 1%? A veces esto del 1% tampoco se sabe, o se sabe demasiado tarde, meses después de que terminó el proyecto.

¿Cómo evitar esta situación? ¿Cómo medir la rentabilidad? ¿Cómo puede ayudar una Metodología de PM en todo esto? Seguiremos hablando de la Administración de Proyectos desde el lado de la consultoría en las próximas ediciones del BoletinPM. Analizaremos temas como

* Rentabilidad vs. Apalancamiento de recursos (“Leverage”).

* Staffing de Proyectos.

* Utilización de Recursos.

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5 comentarios en “La Administración de Proyectos del lado del consultor

  1. Que buena problematica nos han presentado. Yo como consultora por el momento no realizo la parte presupuestaria, por lo que no estoy en conocimiento de la rentabilidad que los proyectos le dejan a la empresa a la que pertenezco, pero espero que en algun momento pueda llegar a realizarlo para así alcanzar el armado del proyecto en su totalidad.
    Quedo atenta a los proximos boletines a fin de esclarecer estos puntos que me han dejado con ganas de saber mas…….GRACIAS!

  2. Que tema interesante!!! Muchos profesionales y empresas realmente no sabemos como determinar esto y solo nos damos cuenta de la realidad cuando ya es bastante dificil o imposible poder hacer algo…
    Quedo pendiente de la próxima información.
    Gracias.

  3. Estoy totalmente de acuerdo. Uno de los problemas del mercado es que muchas veces se miran solo los precios y muy buenas presentaciones (del lado del cliente), pero en el proveedor hay falta de experiencia de los PM (que no tienen ni experiencia ni capacitacion) y tambien falta de control de los financieros y ejecutivos de la consultora. Quizas por la necesidad de lograr resultados rapidos (ej vendi un millon de dolares!) sin pensar en el sustento a mediano y largo plazo del trabajo. Y cuando se dan cuenta es tarde.

  4. Coincido totalmente con Alex…, y ademas de eso se trata la gerencia de proyectos, de ir evaluando y constatando lo proyectado…

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