Tres obstáculos en el proceso de negociación

En muchas situaciones de negociación sentimos que a una de las partes “se le cierra la mente” y con ello se cierran las opciones de negociación. Esto hace que existan frustraciones, interrogantes y que el proceso de negociación se interrumpa o desaparezca.  ¿Por qué sucede esto?  Este fenómeno puede suceder por tres razones:

1. Una parte tiene en mente una única respuesta a sus problemas, sin comprender que la respuesta aceptable para las dos partes puede ser un poco diferente, o tener un matiz distinto.

2. Una parte siente que el beneficio es de un tamaño fijo y que todo el beneficio que obtenga la otra parte será restado de su propio beneficio.

3. Una parte siente que el problema de la otra parte es “su” problema en vez de “nuestro” problema.

Para superar esa situación y crear opciones hay que ejercitar la imaginación, generar ideas sin censura previa y redefinir todo el conflicto desde todos los ángulos posibles.  La única forma de destrabar esta situación es pensar en beneficios mutuos a partir de los intereses comunes y dando opciones a elegir a la otra parte.

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