Diferencias entre los intereses y las posiciones en una negociación

En un proceso de negociación nos debemos enfocar en los intereses y no en las posiciones. Son los intereses de las partes los que definen el problema, y a su vez esto define las posiciones.

El problema básico en una negociación no se basa en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre los intereses de las partes: sus necesidades, deseos, preocupaciones y miedos.

Si se analiza a fondo existen intereses compatibles, intereses en común, a pesar de tener posiciones enfrentadas. Ese es el camino para encontrar la fórmula ganar-ganar. Conocer los intereses propios y reconocer francamente los de la otra parte es la mejor manera de encauzar una negociación.

Posición de A: no atrasaremos la finalización del proyecto un sólo día.

Posición de B: debemos atrasarlo una semana para poder agregar una característica al producto que vale la pena.

Las dos posiciones están enfrentadas. ¿Qué intereses en común tienen A y B? Que el proyecto sea exitoso, que el producto tenga calidad, etc. Esa fórmula es la que debe ser usada para encontrar la salida ganar-ganar.

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3 comentarios en “Diferencias entre los intereses y las posiciones en una negociación

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