La negociación es comunicación

El 90% del tiempo el gerente de proyecto lo dedica a comunicarse con su equipo, con los patrocinadores, stakeholders, proveedores, etc. Una habilidad importantísima en la gestión de cualquier proyecto es saber negociar. Cualquier proceso de negociación es un caso especial de comunicación en donde se distinguen cuatro componentes: las personas, los intereses, las alternativas y los criterios de decisión.

Las personas: ¿Quién participa en la negociación? ¿Cuántas partes hay y quién representa a cada parte?  Separar a las personas del tema o el problema de la negociación. Las opiniones y sentimientos de la otra parte deben ser tratadas con extremo cuidado, y para ello es preciso entenderlos. Entender opiniones y sentimientos debe ser nuestro primer acercamiento a la negociación.  Sin esta etapa no podremos avanzar.

Los intereses: hay que determinarlos y centrarse en ellos y no en las posiciones.  Una posición en una negociación es el resultante de un interés general.  Se deben analizar los intereses de las partes y luego las posiciones. Para comprender el interés de cada parte debemos hacernos la pregunta “¿Por qué X quiere lograr Y?”.

Las alternativas: hay que generar diferentes alternativas con creatividad.  Es importante tener un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o “Mejor alternativa para un acuerdo negociado”, lo que significa:  si no consigues lo que quieres  ¿Cuál es tu mejor segunda alternativa?”.

Los criterios de decisión: cualquier acuerdo o resultado debe estar basado en estandares medibles, dinero, personas obtenidas para tu área, fechas nuevas para los deadlines, etc. Después de la negociación, lo que obtuviste y lo que cediste deben poder ser medidos.

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