La venta de soluciones de negocios a través de proyectos

En su lucha constante por ser cada día más competitivas, las firmas de consultoría buscan un camino eficiente y seguro en la forma de vender y luego implementar las soluciones que ofrecen a sus clientes.

Tanto en el proceso de venta de la solución como en el proceso de implementación, surgen problemas relacionados al equipo que construirá la solución, problemas técnicos relacionados a los productos, problemas de adaptación de la solución al mercado local y a las costumbres locales.

Pero uno de los problemas más graves en este proceso se manifiesta cuando luego de un proceso de ventas exitoso se debe comenzar la implementación en base a lo estipulado y prometido. Un problema típico es la desconexión existente entre el equipo de personas que ha participado en el proceso de ventas de la solución y el equipo que deberá implementarla dentro del cliente.

Esta brecha crea problemas concretos como:

El equipo de implementación no participó en el proceso de ventas, por lo que al asumir la responsabilidad de implementación se encuentra con que hay partes de la solución que no pueden ser implementadas. La Propuesta comercial o el Contrato son presentados y firmados con el cliente con un contacto mínimo con el grupo de implementación, creando esto riesgos innecesarios. La cotización del trabajo se realizó sin la participación del grupo de implementación, por lo que muchas veces el proyecto resulta en una pérdida económica. El equipo de ventas no ve en el equipo de implementación un aliado para convencer al cliente de la factibilidad de la solución, sino que los ve como alguien que puede poner en peligro la venta en cualquier contacto con el cliente.

Proceso de Ventas, PROBLEMAS TIPICOS:

“Nos esforzamos mucho y no vendemos”.

“Gastamos energías en las actividades incorrectas”.

“Nuestro Producto no es adaptable al mercado local”.
“La fuerza de ventas no conoce los productos”.

“La fuerza de ventas no conoce cómo se implementa lo que vende”.

“La fuerza de ventas y el grupo de implementación no trabajan en equipo.”

Brecha Ventas – Implementación, PROBLEMAS TIPICOS:

Los que venden no saben si lo que venden se puede implementar.

Los implementadores son percibidos como enemigos de la venta.

Los implementadores no saben dar demostraciones interesantes y relevantes del producto.

El contrato o propuesta acordados con el cliente no fueron revisados por los implementadores.

Proceso de Implementación del Proyecto, PROBLEMAS TIPICOS:

Mala estructuración del proyecto.

Mala planificación, plan inconsistente.

Problemas para definir claramente el Alcance del Proyecto.

Problemas en la definición y administración

¿Esto pasa en tu organización? Queremos escuchar tu opinión.

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