Las fuentes de poder en una negociación

El poder está en la mente. Aún cuando se presentan hechos y posiciones de poder muy similares, las personas reaccionan en forma diferente: podríamos comparar las posiciones frente al poder de los últimos presidentes de un país, y veremos que cada uno reaccionó en forma diferente ante éste. Hay muchas fuentes de poder: algunas estan basadas en recursos, otras en las leyes o regulaciones del entorno, otras en relaciones humanas o en factores psicológicos. ¿De dónde proviene el poder en una negociación? Veamos:

El poder de la legitimidad: ninguna fuente de poder puede ser tan atractiva como el poder de la legitimidad. Este tipo de poder es el que tiene alguien por el sólo hecho de ocupar un cargo determinado, sólo porque las atribuciones de su poder dependen del cargo y no de la persona. Son ejemplos “Presidente de la Nación”, “Director técnico de la Selección Nacional”, “Directora del colegio”, y por qué no “Gerente del proyecto”.

El poder del compromiso: el compromiso, la lealtad y la amistad, son pilares del poder. Los profesionales comprometidos con sus metas alineadas a su organización, los que son leales a su compañía, a sus productos, “los que se ponen la camiseta”, negocian con más poder porque hacen suyos el problema y la solución. Un buen abogado, identificado con su cliente, tiene este tipo de poder en una negociación.

El poder del conocimiento: el brujo de las tribus antiguas tenía poder porque sabía cosas. Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento acerca de los problemas y posibles soluciones, mejor podrá negociar y resolverlos (¿no te pasa que tratas de negociar con el mecánico de tu automóvil y siempre pierdes?).

El poder de la competencia: es la base del capitalismo. Asumiendo que tenemos un mercado con información abierta para los consumidores, un comprador puede decir: “dame tu mejor precio porque puedo comprarle a tu competencia”. Este es un tipo de poder usado por los compradores y no los vendedores.

El poder de poder asumir un riesgo: A y B compiten por un cliente. A es una empresa multinacional, presente en casi todos los países del planeta. B es una empresa que compite con A en el país, y tiene actividad comercial solamente en el país. A arriesga esfuerzo, energía y dinero en el ciclo de venta de un proyecto: trae a expertos internacionales para demostrar valor al cliente, invita al cliente a ver instalaciones en otra ciudad. A tiene capital, puede arriesgar para ganar, tiene el poder de asumir un riesgo. B no puede arriesgar y tiene que planear otras estrategias para ganar el proyecto.

El poder del tiempo: la próxima vez que participes en una negociación, pregúntate “¿Cuánto tiempo tengo para negociar? ¿La otra parte tiene más tiempo que yo?”. El tiempo y la paciencia son poder si están de tu lado. La persona que esta más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Una buena estrategia de los departamentos de compras de las empresas es llamar a negociar a los proveedores el último día hábil del trimestre o del año.

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