El estilo competitivo de negociación

mesareunion.jpgEste estilo de negociación es llamado también “por posiciones”, “ganar-perder” o “duro”. Se lo conoce en la teoría de los juegos como “de suma cero” es decir, que todo lo que está en juego se le asigna a uno u otro participante. Es un sistema en el cual lo que pierde una de las partes lo gana la otra, debido a que no existe nada adicional.

El estilo competitivo de negociación se caracteriza por:

* Plantearse un objetivo básico que es ganar a toda costa.
* Brindar información tratando de engañar o confundir al otro y ocultando la que se posee.
* Preocuparse por el interés propio y no poner ninguna atención en los intereses ajenos.
* Usar el poder negociador para presionar al otro participante.
* Ser duro e indiferente con la persona y considerar a la contraparte como rival.
* Utilizar los aspectos emocionales para lograr los propios fines, sin preocuparse por establecer relaciones amistosas o de largo plazo con la contraparte.
* Focalizarse en llegar a un acuerdo imponiendo las propias condiciones. Es decir, lograr que las concesiones las haga el contrario, en provecho propio.

Un comentario en “El estilo competitivo de negociación

  1. Nada más emocionante que una buena batalla donde “aplastar al enemigo”.

    Lástima que la relación termine resentida y probablemente en el largo plazo nadie gane…

    Pensándolo bien, mejor ataquemos solo al problema y ganemos todos.

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