Negociaciones Ganar-Ganar (“Win-Win”)

panyqueso.jpgEl Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Sólo eso.

El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso.

El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor que nada.

El Señor B piensa lo mismo con el queso.

En una escala de satisfacción del 1 al 5, los dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurant.

El Señor A y el Señor B se sientan en el mismo banco de la plaza. El Señor A descubre que le Señor B está en la misma situación y le dice: “le cambio medio pan por medio queso”. El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: “Acepto”. Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron comiendo un buen sandwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son abundantes).

¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes.

Sos el gerente de un proyecto que dura 8 meses, tu cliente interno es el Director de Finanzas de la compañía. Faltando un mes para finalizar el proyecto, el Director de Finanzas entra a tu oficina un viernes a las 18:00 horas y te dice que hay que agregar un módulo al proyecto para reportar los estados financieros a la casa matriz en EEUU. Su jefe de Miami le habló hoy a la mañana y le dijo que es obligatorio que ese módulo esté incluido en el alcance del proyecto.

“Vengo a verte porque no tengo otra alternativa”, dice. “Tenemos que agregar ese requerimiento al proyecto”.

El sábado en tu casa mientras desayunás, pensás que ingresar este cambio al proyecto te llevará unos diez días hábiles adicionales. Te das cuenta que atrasar el proyecto dos semanas no sería tan malo, ya que medio equipo podría dedicarse a desarrollar este nuevo requerimiento, y el otro medio equipo se podría dedicar a cerrar algunos issues todavía pendientes en el proyecto.

Existe un Comité de Dirección del proyecto que se reune todos los lunes a las 10:00 AM. En ese comité estás vos como gerente del proyecto, el Director de Finanzas y otros tres Directores de la compañía.

A las 9:00 te reunís con tu equipo para verificar que realmente el impacto del cambio es de diez días hábiles. Llegan a la concluisión de que efectivamente es así. A las 9:30 AM le hablás por teléfono al Director de Finanzas y le decís: “Tratemos de conseguir los dos juntos un extensión al proyecto en la reunión de las 10:00”. El Director de Finanzas acepta ayudarte.

Al mediodía cuando finaliza la reunión, el Comité de Dirección decide correr la fecha de finalización del proyecto en dos semanas. Tanto el equipo del proyecto como el Director de Finanzas ganaron. Esto fue, muy resumidamente, un proceso de Negociación Ganar-Ganar en tu proyecto (nuevamente asumimos algo: las dos semanas de atraso no son críticas para el resultado del proyecto). ¿Estás de acuerdo?

¿Qué hubiera pasado si el viernes a la noche le decías “No, es imposible ingresar ese cambio, eso postergaría la fecha de finalización del proyecto”?

2 comentarios en “Negociaciones Ganar-Ganar (“Win-Win”)

  1. Buenas tardes, me parece muy interesante la nota, pero sin embargo no estoy de acuerdo en algo. En el ejemplo inicial es realmente una negociación “ganar-ganar”, pero en el segundo caso de la extensión del proyecto no me queda tan claro. El gerente de proyecto está asumiendo un costo extra importante de diez días hábiles que (según entiendo), no estaban incluidos en el presupuesto inicial. Por supuesto que tampoco un gerente de proyecto puede ponerse en la posición de “es imposible hacerlo”, pero, dado que este es un caso típico de todos los proyectos, ¿cómo manejarían este caso con respecto a los costos para que realmente sea win-win? Muchas gracias.

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