¿Qué es la negociación?

miradas.jpgLa Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra:

* “Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

* “Las dos partes quieren llegar a un acuerdo”: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar.

* “Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones”: si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

¿Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto? En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad están: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociación:

* “Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: ¿te suena la palabra “asunto”? “Asunto” es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante la ejecución. Generalmente las posiciones son “aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto” o “rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el próximo proyecto”.

* “Las dos partes quieren llegar a un acuerdo”: si hay diferencias con respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, “se sientan a negociar”.

* “Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones”: los temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes.

¿Cuáles son las negociaciones tipicas que se dan en un proyecto?

* Problemas (“issues”) relacionados a cualquier combinación entre dos variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc.

* Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto)

* Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo).

* Problemas (“issues”) técnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisión técnica, diferente acercamiento (“Approach”) técnico a una solución, etc.

14 comentarios en “¿Qué es la negociación?

  1. excelente sintesis, seria conveniente comentar sobre lo conveniente de no dejar para el final del proyecto las negociaciones por modificaciones en el alcance, afin de que el contratista no se vea en la necesidad de tomar decisiones que afecten el equilibrio economico del proyecto / contrato por el afan de cerrar el mismo..
    saludos jesus garcia

  2. Buena definicion de una teoria tan complicada como la negociacion, me gustaria saber su opinion de las negociaciones y la teoria de las restricciones(TOC).
    Gracias por el aporte.

    1. La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

  3. Pingback: Mejores Proyectos
  4. Me perase que esta muy bien redactado, especialmente los pasos a seguir de un Negocio, para mi es muy importante saber negociar, ya asi es mucho mejor saber asi poder implementarla en otra carrerau oficio como yo que estudio Abogacia, y en muchas profeciones mas!!

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s