Como negociar sin morir en el intento

cafetera.jpgNegociación cooperativa en cuatro pasos:

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1. Las personas: separar a las personas del problema. Sea duro con el problema y blando con las personas.

2. Los intereses: encontrar los intereses propios y de las otras partes, no negociar por posiciones.

3. Las opciones: crear opciones y ampliar la “torta’’, que la negociación no sea de suma cero.

4. Los criterios: finalmente establecer criterios objetivos que sean independientes de las partes. Pero… ¿qué hacer si la otra parte no quiere cooperar?

 

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Un comentario en “Como negociar sin morir en el intento

  1. Agregando al tema. Muchas veces una solución salomónica no resulta en una buena negociación y ninguna parte obtiene lo que necesita (o lo suficiente). Es importante identificar muy bien los intereses de las partes y no discutir sus posiciones.

    Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja a la mitad. La mayor exprime la media naranja, se toma el jugo y tira la cáscara; la menor, tira la naranja y se queda con la cáscara para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”
    (extraído del libro “Si de acuerdo” de Ury – Fisher)

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