Encuesta acerca de la desconexión Venta / Implementación

TEGExiste una desconexión entre el proceso de venta de un proyecto y el proceso de implementación, y esto causa problemas: se prometen cosas que no se pueden cumplir y luego el equipo de implementación se siente frustrado y debe soportar demasiada presión. ¿Con qué fecuencia pasa esto en tu organización? Votar o ver resultados.

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9 comentarios en “Encuesta acerca de la desconexión Venta / Implementación

  1. Y no te parece que tal “desconexión” se produce, principalmente, por una planificación errónea, ya que a menudo se planifica sólo en términos de “vender” un proyecto?

  2. El principal problema es la falta de comunicación entre las personas que participan en ambas fases, que a su vez se pueden ver como proyectos en si mismos. Al momento de salir a vender un proyecto es muy raro que se involucre a mucha gente que va a ser la encargada de llevar a cabo la implementación, con lo cual se trabaja mucho sobre supuestos que a la hora de bajarlos a tierra nos pueden traer muchísimos dolores de cabeza.

  3. Daniel, Luis: la desconexión y/o falta de planificación a veces existe porque las personas que están en el proceso de venta no son las mismas que las que están en el proceso de implementación. Los dos grupos pueden ser super profesionales, pero tienen diferentes intereses, diferentes presiones, diferentes métricas de desempeño.

    Intereses de Ventas: vender más.
    Presiones sobre los que estan en Ventas: cubrir la cuota anual, ganar nuevas cuentas.
    Métricas de desempeño de Ventas: hit rate (ratio propuestas entregadas vs. propuestas ganadas), nuevas cuentas por año, ventas totales.

    Intereses de PMs: cumplir con la Triple Limitación de todos los proyectos.
    Presiones sobre los PMs: falta de recursos, reubicación de recursos, compresión de los cronogramas pactados originalmente, issues técnicos.
    Métricas de desempeño PMs: ¿cumpliste con todos los hitos de tu proyecto? ¿el cliente está satisfecho?

    Saludos.

  4. José a lo que mencionas en tu último comentario, quiero agregar que muchas veces el PM ingresa a un proyecto ya “armado”. El no haber participado desde el comienzo de la gestión ahonda esa brecha venta/implementación.

  5. Sí Oscar, este escenario desgraciadamente es muy frecuente. Una venta responsable es una venta en donde se involucra a los responsables del delivery antes de firmar el contrato. El Project Charter que escribe el PM en la estructuración del proyecto debería ser la continuación natural de todo este proceso. Es más: durante le proceso de venta del proyecto se podría ir escribiendo el Project Charter.

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